(日本語要約あり)The SaaS Startup Founder’s Guide はSaaS型スタートアップ必読だ

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The SaaS Startup Founder’s Guideというスタートアップ向け資料をSalesforce社がつくってくれました。

無料で、SaaS型のスタートアップに有益な情報がまとまっています。

The SaaS Startup Founder’s Guide
(2-26-2016)
https://startups.salesforce.com/article/The-SaaS-Startup-Founder-s-Guide

日本語で各章を簡単に要約したので、シェアします。拙速な訳ですが、原文を読むときの参考になってくれると幸いです。

“the cloud does not come in a box”

目次

  • 第一章 サブスクリプション経済: 定期売上がすべてを変える By Tien Tzuo
  • 第二章 刑期を勤めろ, By Jason Lemkin and Aaron Ross
  • 第三章 まるで登山: ARR $10Mへの道, By Tien Tzuo
  • 第四章 そのサービスは、あったら嬉しいもの? By Aaron Ross and Jason Lemkin
  • 第五章 市場参入時のポジショニング, By Judy Loehr
  • 第六章 セールスチームの作り方, By Elay Cohen
  • 第七章 ディストリビューションとセグメント戦略, By Mike Wolff
  • 第八章 顧客体験と顧客サクセス: Both Science and Art, By Melinda Gonzalez
  • 第九章 CRMとコンテンツマーケティングの活用, By Greg Poirier
  • 第十章 コンテンツマーケティングでファネルを満たす, By Amanda Nelson
  • 第十一章 セールスに使えるツール, By Greg Poirier

第一章 サブスクリプション経済: 定期売上がすべてを変える By Tien Tzuo

プロダクト経済からサブスクリプション経済への移行に合わせて、新しい指標を提唱している。最重要はARR。著者はサブスクリプション型事業をサポートする企業Zuoraを経営。

覚えたいKPIはARR(年間の定期売上)、Churn(解約する顧客を失う売上で計算したもの)、Net ARR(ARR – Churn)、Recurring Costs(サービスを提供する定期コスト)、Recurring Profit Margin(Net ARR – Recurring Costs)、Growth Efficiency Index(成長効率指標、growth expense/new ACV)、Annual Contract Value(新規獲得か契約更新によって得られる売上)

第二章 刑期を勤めろ, By Jason Lemkin and Aaron Ross

SaaStr.com創業者でありVCである著者の視点からのアドバイス。

SaaS起業に一夜の成功はなく、長期間のコミットメント(彼は”服役”と表現)が必須になる。最初のトラクションまで、24ヶ月のフルコミットをする準備はできているか。24時間、365日をコミットできるか。ちょっと試してみるではなく、本気で飛び込んでいるかを問いかける。

第三章 まるで登山: ARR $10Mへの道, By Tien Tzuo

3ステップでアイディア、製品、マーケットを証明し、ARR$10Mを確保する。

◯ステップ1:アイディアの証明 ($0 to $1 Million) 製品ができあがる前に、アイディアを売れ。
◯ステップ2:製品の証明 ($1 Million to $3 Million) 開発すべき機能を絞り、優先順位を付けろ。
◯ステップ3:市場の証明 ($3 Million to $10 Million) セールスマンを雇い、マーケティングコストをかけ、エンジニアはロードマップに集中する。

第四章 そのサービスは、あったら嬉しいもの? By Aaron Ross and Jason Lemkin

第二章と同じ著者による、「あったら嬉しいもの」ではなく、顧客のペインを解決するものを作れというメッセージ。

あったら嬉しい物では、魅力的でも、顧客のToDoリストの最後尾に回ってしまう。ターゲット、ペイン、ソリューションの3つが重なるところが君のニッチ。サイズは気にしなくていい。いつも問いかけよう。君を必要とするターゲットは誰か?彼らはなぜ買うべきなのか?なぜ君からなのか?なぜ今なのか?

第五章 市場参入時のポジショニング, By Judy Loehr

著者はSalesforceのプロダクトマネージャ。スタートアップが最初に、強く明確なポジショニングをするための方法。

スタートアップには3つの厳しい現実がある。誰も君の製品のことを気にしていない。チーム内の認識は思ったほど揃っていない。悪いアドバイスが氾濫している。考えるべきことは、メッセージを中心に、聞き手のセグメント、チャネル、プライシングとパッケージ、顧客獲得コスト。メッセージの作り方は、文脈、価値、製品の順で。

第六章 セールスチームの作り方, By Elay Cohen

セールスをプランから実行に移すときがきた。セールスチームを組むときに使えるフレームワークを紹介。

◯メッセージの統一 :トップから実演し、90秒、5分、10分のピッチを用意する。
◯プレイブック:市場概況、ピッチ、顧客、競合、販売プロセスなどをひとつの資料にまとめる。
◯オンボーディング:一週目:カルチャー、二周目:プロダクト、三週目:計画、四週目:営業戦略の順で学ぶ。

第七章 ディストリビューションとセグメント戦略, By Mike Wolff

Salesforceでセールスチームを築いた著者による戦略論。

◯ハブ・ディストリビューション:拠点を複数に分け、顧客のコミュニティに入り込む。
◯市場のセグメント:顧客の買い方を学び、特定のセグメントを見つけ、さらに学ぶ。

第八章 顧客体験と顧客サクセス, By Melinda Gonzalez

Salesforceで顧客成功セクションにいた著者による顧客体験(CX)入門。

カスタマージャーニーと顧客体験をスタートアップ初期から考えるべき。
企業のカルチャーから顧客体験は生まれる。カスタマージャーニーマップをDIYでつくる。指標を中心に動き、ヘルスチェックを行う。

第九章 CRMとコンテンツマーケティングの活用, By Greg Poirier

複数のスタートアップに関わった著者がCRMとコンテンツマーケティングの活用をおすすめする。

オンラインでもオフラインでも購入できるサービスなら、管理にCRMプラットフォームが便利。サポートやセールスサイクルの管理にも。

コンテンツマーケティングは時間を掛けることに疑問を感じるだろう。成果がわかるのは6ヶ月先だが、やるべき理由はある。資金難に直面して、マーケティングコストを削らなきゃいけなくなる前にコンテンツを作っておこう。

第十章 コンテンツマーケティングでファネルを満たす, By Amanda Nelson

スタートアップで経験してきた著者が、見込み顧客開拓に使えるコンテンツマーケティングの始め方を解説する。

ゴールを定め、コンテンツのタイプを決め、トピックを決め、チャネルを決め、実施のリソースを確保する。いきなり大きな予算を取る必要はなく、まずコンテンツを作ってみる。

第十一章 セールスに使えるツール, By Greg Poirier

創業者本人のセールスから、チームによるセールスへ進むときに便利なツールを紹介。セールスチームが困惑しないよう、しっかりツールを作っておこう。

◯Creative Communications Guide :3ページ以内の、ブランドカラーやトーン&マナーや共通フォントを明記した資料。
◯First-Call Deck:8-12ページの、30ポイント以上のフォントで書いた初回資料。
◯Product One Sheets:ペライチのダウンロード可能なチラシ。
◯Case Studies or Use Cases:事例を見せることで、潜在的な課題に気付かせる。
◯見積もり、提案書、契約書:テンプレートを作ることで、ミスを減らせる。

 

以上、十一章です。

理解が間違っているところがあれば指摘してもらえると助かります。

元の資料のダウンロードはこちらから。

https://startups.salesforce.com/article/The-SaaS-Startup-Founder-s-Guide

Photo by Ian Brown

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